« Traverser la vallée de la POC » : les trois chronologies qui scellent le sort des startups industrielles

Dans le sixième et dernier volet d’une série consacrée à la commercialisation de technologies à composante physique dans des secteurs industriels, l’investisseuse Trista Li s’entretient avec Eric Klein — vétéran de vingt ans chez Apple, Bungie, Palm, Real Networks, Sun Microsystems et Nokia, cofondateur du fonds Lemnos et désormais associé du fonds et studio Mucking with Gravity — pour décrire ce qui se produit concrètement lorsqu’une entreprise franchit ce qu’elle nomme la « vallée de la POC » (preuve de concept, en anglais). Le constat est sans appel : trois chronologies distinctes doivent s’aligner, faute de quoi les fonds s’épuisent sans avancée réelle ou le chiffre d’affaires poursuivi détourne la startup de sa trajectoire.

La première chronologie : l’échelle TRL

Eric Klein observe que les fondateurs surestiment systématiquement leur niveau de maturité technologique (Technology Readiness Level, TRL) de deux à trois crans. « Beaucoup de fondateurs estiment que leur preuve de concept est bien plus proche de la mise sur le marché qu’elle ne l’est d’un point de vue technologique. Ils se disent : “Oh mon Dieu, je suis déjà à 6, et passer à 8 ne pose aucun problème” », explique-t-il. En réalité, ils se situent en général au niveau 3 — un prototype fonctionnel, mais pas un produit reproductible. « La plus grande erreur d’estimation est soit de croire que son TRL est plus avancé qu’il ne l’est, soit de sous-estimer la difficulté à passer d’une unité unique à dix unités reproductibles qui font la même chose », ajoute-t-il. Une unité « flocon de neige » prouve la technologie, mais ne démontre pas la capacité à la reproduire ailleurs. Selon les données compilées par Deploy 95, les entreprises d’intelligence artificielle sur composant matériel mettent généralement de trois à sept ans pour parvenir à la production de masse, quand un logiciel pur (SaaS) y parvient en trois à six mois.

La deuxième chronologie : le cycle client

Le calendrier de production du client est fixe et contraint. Si la chronologie TRL ne s’y insère pas, le client passe à autre chose. Lorsque la technologie s’intègre dans le processus de production du client, la fenêtre de déploiement est liée à son cycle de fabrication. Eric Klein détaille des durées variables selon les secteurs : entrepôts et prestataires logistiques (6 à 15 mois), équipementiers automobiles de rang 1 (36 à 60 mois), aérospatial (48 à 96 mois) et défense (96 mois et plus). « Si le niveau TRL est 3 ou 4 mais que le cycle est de dix-huit mois, vous devez grimper du TRL 3 au TRL 7 ou 8 en dix-huit mois. Or, si vous n’avez montré qu’un flocon de neige, vous êtes en décalage dès le départ », souligne-t-il. Les fondateurs sont tentés de viser le cycle le plus court, car il promet des revenus plus rapides et des progrès plus faciles à montrer aux investisseurs. Mais si la chronologie TRL est de 36 mois et celle du client de 18, ce dernier sera passé à autre chose avant que l’offre soit prête. Le bon client est celui dont l’horizon correspond au sien.

La troisième chronologie : le capital

L’optimisme exagéré sur le TRL conduit à une sous-capitalisation. Avant que le paiement n’arrive, il faut généralement un tour de table intermédiaire (« bridge round »), et on le lève en position de faiblesse. « Je suis en réunion cette semaine avec une équipe qui m’a montré son budget matériel initial, et j’ai dit : “Je pense que vous vous trompez d’un ordre de grandeur et sans doute de six à douze mois” », raconte Eric Klein. Les investisseurs en capital-risque (VC) attendent des progrès trimestriels. Or, dans l’IA industrielle, les jalons significatifs suivent le rythme du client. Les fondateurs se tournent alors vers des contrats d’ingénierie non récurrente (Non-Recurring Engineering, NRE). Cela rapporte des revenus, mais disperse les équipes techniques dans plusieurs directions et stoppe la progression du TRL. « Dans cette fenêtre, le seul revenu que vous êtes susceptible de voir est le revenu NRE. Et même avec un accord contraignant, rappelez-vous que vous ne serez payé que lorsque le client expédiera son produit et sera payé à son tour », prévient Eric Klein. Les fondateurs chevronnés dans le matériel lèvent des fonds sur une durée plus longue et modélisent honnêtement leur trésorerie : ils ont déjà payé le prix de cette double sous-estimation.

Quand les chronologies divergent

Les trois décalages se cumulent. Une fenêtre manquée oblige à chasser des liquidités à court terme, ce qui éloigne encore plus de la route. Rater la fenêtre TRL empêche d’entrer dans le cycle de production du client ; rater ce cycle impose d’attendre le suivant, soit douze à vingt-quatre mois de plus. C’est cet intervalle qui, selon Eric Klein, pousse les fondateurs à la mauvaise décision : accepter un client au cycle plus court, non parce qu’il est adapté, mais parce qu’il faut montrer quelque chose à l’investisseur. La série d’articles de Deploy 95 se conclut ainsi sur une mise en garde implacable : sans alignement des trois chronologies — TRL, cycle client et trésorerie —, la traversée de la vallée de la preuve de concept reste un chemin semé d’échecs.